Читать книгу Nавигатор руководителя учебного центра онлайн

Есть такие люди, для которых очень важен результат, они прямо с порога задают вопрос: «А какой результат вы гарантируете?» Для них не важна цена, для них не важны ваши «аквариумы», ваши дополнительные классные учебники или дополнительные занятия в качестве клуба по выходным. Для них, как раз, важно попасть в 3 % студентов, которые получили 100 баллов на экзамене.

Есть люди, для которых важна безопасность и здоровье. Для них важно, чтобы были стенки аудиторий прозрачные, чтобы камеры стояли, чтобы была охрана, закрытая площадка для прогулок, чтобы были списки «пришел-ушел».

Запомните, что качественно проработанный этап выявления потребностей поможет вам «не стрелять из пушки по воробьям» на следующем этапе. А бить точно в цель. Это значит кратко и емко, используя грамотно подобранные аргументы, презентовать Клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.

Очевидно, что человек покупает у человека. Согласно одному известному исследованию, люди гораздо легче отдают деньги тем, кто им нравится. Поэтому первая продажа, которую совершает профессиональный продавец – это продажа себя как эксперта. Которому можно доверять. И с которым комфортно общаться. В связи с этим, крайне важно отслеживать свой настрой, уровень энергии, аккуратный внешний вид, соответствие принятому дресс-коду, ваши жесты, позу, мимику, характеристики голоса (взрослому человеку с голосом «феи цветов» вряд ли будут относиться серьезно). Моя любимая фраза: «Улыбка – это самая высокооплачиваемая гримаса в мире!»

И помните о постоянном саморазвитии и обучении как в психологии общения и продажах, так и в теме своего продукта. Вспомните, какую книгу по продажам вы прочитали за последние 3 месяца. Если ответ не приходит – смело пишите мне в соцсети «Книги по продажам», и я с удовольствием вышлю вам свою личную подборку книг.

Следующая продажа внутри презентации – продажа компании, руководителя как надежного современного лидера рынка. Здесь нужно знать не только, сколько лет исполнилось вашей организации в этом году, но и минимум 20 фактов и цифр достижений. Проведите мозговой штурм с командой, напишите этот список, добавьте его в Книгу сценариев продаж. А еще лучше найдите социальные доказательства этим достижениям и визуализируйте их в презентации, на сайте, на стенах в офисе. Уверена, эта работа даст дополнительные БОНУСЫ в виде более лояльной и сплоченной команды сотрудников.