Читать книгу Nавигатор руководителя учебного центра онлайн

И, наконец, третья продажа – презентация самого предложения, программы обучения, лагеря, детского сада и т. д. Здесь по такому же принципу мозгового штурма здорово сформулировать еще минимум 30 ценностных преимуществ ваших программ, технологий, форматов и условий обучения. Я лично проделала такую работу со своей командой, и к каждому из 50 ценностных преимуществ мы прописали краткое описание в формате «Факт – Преимущество – Выгода», а также собрали социальные доказательства (фото, видео, отзывы) в один документ – презентацию.

Попробуйте! Вы и ваши сотрудники точно много ценного и важного узнаете о своей компании, продукте, команде и клиентах. Кстати, хорошая практика, доносить эти преимущества не только продающему персоналу, но и уборщице, бухгалтеру, завхозу. Главное, чтобы это не осталось на бумаге, а все сотрудники так или иначе транслировали эти ценностные преимущества клиентам.

Итак, пристально изучаем критерии оценки этапа презентации:

1. Презентация проведена на основе выявленных потребностей клиента

2. Рассказал о компании и ее преимуществах

3. Рассказал о продукте под потребность

4. Рассказал об условиях, в т. ч. о цене

5. Переводил свойства в выгоды

6. Использовал приемы аргументации

7. Использовал ключевые слова, в соответствии с ведущим мотиватором клиента

8. Вовлекал клиента в презентацию

Есть такое понятие, как «продающие» слова и фразы. Что с ними делать? Распечатайте и повесьте на видное место над столом. Каждое утро, обед, вечер читайте. Чтобы у вас в голове оседали эти слова и фразы, чтобы речь была разнообразной.

Я лично выделила эти методы из всего многообразия и использую их в работе. Они просты, понятны и легко применимы в любой сфере. Главное, прописать конкретные примеры и включать обязательно в диалог с клиентами.

1. Прием «Совет друга»

Когда вы уже провели презентацию, и вам нужно зацепить клиента, продемонстрировать свою экспертность и сделать это мягко, вы говорите: «Кстати, я работаю в этой сфере уже 5 лет и с удовольствием подскажу, на что нужно обратить внимание при выборе курсов – 1, 2, 3…» При этом называете свои самые крутые преимущества. Например, у вас достойная геймификация, которая повышает мотивацию и интерес детей к обучению, помогает им дойти до конца обучения и получить сертификат.