Читать книгу Nавигатор руководителя учебного центра онлайн

2. Прием «Включение в действие»

Мы берем социальное доказательство того, как мы включаем в действие людей. Презентация – это не только разговор, но и демонстрация вашего предложения. Одно дело – пройти с экскурсией, а другое – приоткрыть дверь и показать. В частной школе «Макарун» мне предложили зайти прямо в класс и поприсутствовать на репетиции театрального представления. Но как включить в действие, если вы разговариваете по телефону, ведете переговоры тет-а-тет или переписываетесь в мессенджере? «Совместный труд объединяет» (известная цитата из мультфильма «Простоквашино», где Матроскин и Шарик, поссорившись, толкали машину родителей). Подумайте, какую совместную работу можно сделать с клиентом?

Делюсь с вами идеями своих студентов – руководителей и менеджеров:

• подвести к педагогу и организовать диалог, заполнение анкеты

• посмотреть вместе журнал с фотографиями или учебник

• вручаем на пробном занятии топы ребенку, чтобы он их полистал и почувствовал, как зарабатывает

• можно взять калькулятор и вместе посчитать (если у вас сложный расчет абонемента)

• в переписке можно отправить голосовое сообщение. Прослушивая сообщение, клиент поднимается на следующий уровень взаимодействия

• общаясь по телефону – попросите открыть группу во ВКонтакте, посмотреть на фотографии детей, видео, заполнить анкету

3. Прием «Картина будущего»

Здесь вы останавливаете привычный ход презентации и стараетесь включить интонации волшебника или сказочника. Немного замедляетесь и начинаете погружать в гипноз (шутка) вашего клиента, рассказывая в деталях картину будущего. Вы говорите ему: представьте, как ваш Саша после нашего обучения с легкостью выбирает университет и сдает там экзамены, поступает на ту профессию, которая ему нравится.

Представьте, что уже прямо завтра Ваш ребенок приходит в этот светлый просторный кабинет. У нас есть тренер, есть помощник. Группа всего лишь 10–12 детей, они рассаживаются по кругу, занятие начинается с веселой разминки.

Вы начинаете красиво, в деталях погружать клиента в будущее уже сейчас, как будто он уже купил, пришел на ваше занятие, уже прошел год, и вот он – на выпускном, где видит шикарные результаты своего ребенка. Как он аплодирует ему за то, что он занял первое место по ментальной арифметике и получил золотую медаль на конкурсе в Дубае. Вы представили сейчас себе эту картинку? Нравится?