Читать книгу Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств онлайн

Повторные визиты медицинского представителя, в свою очередь, можно разделить на визиты, при которых отношения медицинского представителя и врача не сформированы (на это требуются время и правильная частота контактов между представителем и врачом), и визиты, в рамках которых проявляются черты сформированных доверительных отношений.

Значимым фактором, считающимся этапом зарождения доверительных отношений, является запоминание врачом имени медицинского представителя, продвигаемых им препаратов, что фактически означает, что один из сложных этапов работы пройден.

В моменте до запоминания имени врачом медицинский представитель находится в подвешенном состоянии – по протоколу в ходе открытия визита он обязан представляться, что вызывает противоречивые эмоции, в особенности на двойных визитах.

Не менее значимой составляющей эффективного визита является профайлинг врачей или аптек, однако об этом поговорим несколько позднее.

В завершение заметим, что в целом визит медицинского представителя к врачу сводится к системе этапов:

• предварительная подготовка (исследование продукта, понимание специалиста, постановка целей визита);

• установление контакта – small talk;

• выявление потребностей;

• презентация продукта;

• отработка возражений;

• заключение договоренностей;

• анализ визита – что получилось, а что нет. Особенности этих этапов раскроем более подробно в следующих главах.

Подготовка к визиту является важным этапом на пути к достижению поставленных целей в работе медицинского представителя. От качества подготовки к визиту напрямую зависит результативность всего взаимодействия, и в этом важно учитывать специфические особенности подготовки и постановки целей в рамках каждого из типов визитов.

Общие этапы подготовки к визиту:

• изучение своего препарата и конкурентного окружения, анализ рынка;

• заготовка аргументов и ответов на возражения;

• сбор информации о враче или аптеке;

• подготовка информирующих материалов (буклеты или брошюры);