Читать книгу Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств онлайн
• постановка цели на визит.
Первый визит всегда является сложным и отчасти непредсказуемым, подготовка к нему сопровождается необходимостью уточнения продукта, особенностей работы с конкретным специалистом и постановки целей визита. Раскроем каждую из составляющих более подробно.
Изучение своего препарата и конкурентного окружения направлено на формирование общего багажа знаний медицинского представителя. Оперируя ими, он сможет реализовывать собственную коммерческую функцию при взаимодействии с врачом, информировать последнего о продукте.
При первичном визите важно узнать специальность врача, график приема, особенности пациентов. Так, например, дежурный врач принимает в основном острых пациентов без записи. Как правило, к нему обращаются в том случае, когда нет возможности дождаться записи к своему врачу. Это влияет на потенциал врача, о котором мы поговорим чуть позже.
При повторном визите мы должны опираться на опыт предыдущих взаимодействий. Для этого я рекомендую для каждого врача завести карту клиента. Это может быть отдельный блокнот или файл в планшете, где вы сможете записывать особенности работы с врачом. В карте клиента можно фиксировать потенциал врача, опыт назначения препаратов, цели на визит, особенности взаимодействия и прочее. Не лишним будет указать и такие моменты, как день рождения врача, сколько у него детей и каким хобби он увлекается. Впоследствии это может вам помочь построить отношения через персонализированный small talk.
Постановка целей визита связана с определением конкретного результата, которого планирует достичь медицинской представитель по итогам взаимодействия с врачом.
Конечно, в случае первого визита, а также многих повторных последующих визитов до момента формирования доверительных отношений подготовка к визиту связывается с проработкой стратегий сближения с врачом – нужно покорить непоколебимого врача, понять его мотивы и заинтересовать его, вызвать реакцию, включить во взаимодействие.
На первом визите медицинским представителем могут быть поставлены следующие цели: