Читать книгу Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств онлайн

Конечно, подобное не означает, что медицинский представитель в ходе первого визита отказывается от коммерческой составляющей и сугубо знакомится с врачом. Напротив, коммерция реализуется, однако с упором на формирование доверительных и долгосрочно ориентированных отношений. Доверие на первых визитах ставится на первый план, а уже затем рассматриваются коммерческие аспекты взаимодействия.

Тем не менее о коммерции медицинский представитель должен помнить всегда, поскольку это его основная обязанность.

На первом визите медицинскому представителю важно установить контакт с врачом, за чем последует дальнейшее выстраивание линии взаимодействия.

Остановимся на установлении контакта более подробно.

Как понять, что вы эффективно общаетесь? Неважно, по рабочим или бытовым вопросам, существует пять общих критериев эффективного общения: молчание, наблюдение, слушание, понимание и уточнение. Разберем каждый из них более подробно:

1. Молчание. Конечно, медицинский представитель не должен заявиться к врачу и молчать – здесь важно применять этот элемент эффективного общения вовремя, в конкретный момент. Подобное означает, что необходимо понимать условное мгновение во взаимодействии, когда стоит остановиться и сбавить темпы своей активности. На практике многих продавцов фактически заставляют «насильно» для врача проводить презентации, бороться с возражениями, активно спрашивать, предоставлять обратную связь, договариваться и заключать соглашения. Конечно, нельзя возразить против этих пунктов, они действительно важны, если бы не один важный нюанс – без доверительных отношений, без понимания потребностей клиента ваши слова становятся для врача пустым звуком. Поэтому с формирования взаимоотношений и начинается любая работа; нужно уметь проявлять тактичность и предоставлять возможность собеседнику высказать собственную точку зрения, для чего требуется вовремя проявить молчание.

2. – Наблюдение. При взаимодействии медицинскому представителю необходимо отслеживать весь комплекс реакций, любые действия, вербальные или невербальные сообщения, которые будут сигнализировать о необходимости перехода от одного действия к другому. Например, если клиент уже готов к изменению тактики лечения, не нужно продолжать убеждение, пора переходить к заключению договоренности. Важными предикторами являются: