Читать книгу Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств онлайн

• то, каким образом человек говорит и какие действия совершает при этом;

• каким образом он реагирует на конкретные слова, вопросы, предпринимаемые действия.

Оперируя наблюдением и интерпретируя его результаты на ходу, медицинский представитель выстраивает общую тактику взаимодействия, меняет ход событий.

3. Слушание. Помимо наблюдения, важно активно слушать и слышать собеседника, воспринимать, что он говорит, а главное, в какую сторону движется ход его мыслей. Впоследствии умение слушать и слышать позволяет подмечать для себя детали и выстраивать переходные мостики в диалоге. Например, применяется уточнение: «Вы упомянули противопоказания, хотелось бы подчеркнуть, что наш препарат Х отличается отсутствием противопоказаний для…», или препарат противопоставляется другому препарату и т. д., что доступно именно благодаря слушанию.

4. Понимание. Не стоит путать домысливание с пониманием – понимание отражает отслеживание нити повествования врача, знание действия, мотивов, того, чем движим собеседник в конкретном диалоге. Фактически за любым действием или бездействием скрывается причинно-следственная связь, и ее понимание предоставляет возможность действовать исходя из ситуации. Очень часто мы домысливаем за собеседника на основании нашего опыта, однако это домысливание может быть ошибочным, поэтому нужно всегда уточнять, верно ли мы понимаем нашего собеседника.

5. Уточнение. Чтобы не приходилось домысливать или гадать, какой из вариантов в диалоге медицинского представителя и врача является истинным, необходимо уточнять, причем используя как вербальные, так и невербальные сигналы. Организация этого процесса достаточно стихийна и зависит от того, какая техника предпочтительнее для конкретного медицинского представителя и конкретного клиента. Как правило, здесь применяются специальные вопросы, нацеленные на уточнение, подталкивающие (наводящие) на досказывание реплики.

Постепенно, реализуя обозначенные правила эффективного взаимодействия, медицинский представитель будет устанавливать контакт с врачом, осуществлять повторные визиты.