Читать книгу Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств онлайн

Медицинские представители – одно из немногочисленных направлений для продвижения рецептурных лекарственных препаратов. Маркетинговые соглашения с аптеками больше ориентированы на безрецептурные препараты или замену одних препаратов на другие в рамках МНН. Донести же до врача информацию про препарат, особенно если он ранее не был представлен на рынке, может только представитель.

Фармацевтические компании делают упор на продвижение препаратов через медицинских представителей, потому что:

• Медпред, в отличие от рекламы, имеет доступ к «телу» врача. Во время визита он может рассказать про преимущества своего препарата, поставить под сомнение эффективность конкурентов и убедить врача опробовать новую схему лечения.

• В ходе регулярных визитов МП развивает врача и постепенно увеличивает объем выписки препарата.

• Медицинский представитель всегда держит руку на пульсе, если в поликлинике появился новый врач, он сразу может начать с ним работу.

• Грамотный представитель знает все про работу своих конкурентов и понимает, какую маркетинговую активность они проводят.

• Образовательная поддержка медицинских представителей не заканчивается визитами. МП организовывает лекции и круглые столы с врачами, тем самым усиливает вес бренда.

• Представитель получает обратную связь от врачей относительно эффективности и безопасности лекарственного препарата. И может инициировать внутреннее расследование.

• Медицинский представитель – это персонально ориентированное взаимодействие с клиентом. Индивидуальный подход к врачу и фармацевту, возможность ответить на вопросы дают большое преимущество в продвижении препарата.

Нерешенным остается один вопрос: каким образом обеспечить окупаемость инвестиций в медицинских представителей? Ведь это направление требует колоссальных затрат, а отследить реальные масштабы и эффект от них получается далеко не всегда. С этим можно как согласиться, так и нет. С одной стороны, действительно, это глобальные затраты, связанные с обучением и развитием медицинских представителей, формированием штата сотрудников, подготовкой информационных материалов и т. д.