Читать книгу Самоучитель по развитию навыка актуализации потребности клиентов. Фармацевтический бизнес онлайн
Таким образом, в большом количестве реальных ситуаций не обойтись без АКТУАЛИЗАЦИИ или «наведения» клиента на проблемы с последующей их трансформацией в потребность и, затем, в реальные действия, как эффективного и в то же время вполне доступного каждому сотруднику практического метода работы через потребности клиента.
Таким образом, механизм АКТУАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБНОСТИ предполагает следующие ступени работы представителя компании:
в голове у продавца
2. Осознание врачом наличия в его ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ ПРАКТИКЕ сложностей/проблем и вязанной с этим озабоченности;
«лампочка» в голове врача
Таким образом, актуализация – это процесс формирования у клиента (=врача/ЛПР) мотивации на решение какой-либо проблемы; процесс, который может занимать очень разное время: от одного короткого, но результативного визита, длящегося несколько минут, до многих встреч/переговоров с клиентом, растянутых на несколько недель и даже месяцев. Как и при помощи каких технических инструментов/приемов сделать этот процесс максимально быстрым, мы рассмотрим в следующей главе.
ВОПРОСЫ ДЛЯ УЯСНЕНИЯ И ПОВТОРЕНИЯ МАТЕРИАЛА:
1. Дайте самостоятельное определение понятию «актуализация потребности» клиента;
2. В чем сходство между понятиями «ПРОБЛЕМА» и «ПОТРЕБНОСТЬ»?
3. В чем состоит различие между понятиями «ПРОБЛЕМА» и «ПОТРЕБНОСТЬ»?
4. К чему ближе подходит понятие «ПРОБЛЕМА»: к СКРЫТОЙ или ЯВНОЙ потребности врача? Почему?
5. Назовите основные этапы АКТУАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБНОСТИ клиента.
Глава 4: Структурные элементы проблемной беседы как инструмента актуализации потребностей клиента
Ранее мы с Вами выяснили, что актуализация потребности – это занимающий определенное время процесс, первый элемент которого – «зажигание лампочки» потенциальной медицинской проблемы вначале в голове представителя компании. Прежде, чем продавец перенесет это «свет» в сознание врача, он должен качественно структурировать свое понимание данной проблемы, чтобы оно носило логичный и понятный для врача характер.
Последовательность действий представителя компании по поиску и фиксированию потенциальной медицинской проблемы для врача детально рассматривался в книге СЕМЬ СЕКРЕТОВ УПРАВЛЕНИЯ ЛОЯЛЬНОСТЬЮ КЛИЕНТА НА ВЫСОКОКОНКУРЕНТНЫХ РЫНКАХ, написанной мной в соавторстве с Д. Эфендиевой в 2020 году. Поэтому здесь я ограничусь лишь кратким напоминанием основных моментов в интересах систематизации методики. Для того, чтобы обеспечить наглядность своих практических рекомендаций я сделаю это на конкретных учебных примерах.