Читать книгу Самоучитель по развитию навыка актуализации потребности клиентов. Фармацевтический бизнес онлайн

В отличие от незначительного влияния ПРЕИМУЩЕСТВ/ПЛЮСОВ на мотивацию клиента сила воздействия РИСКОВ/МИНУСОВ значительно выше. Почему это так?

Возможно, потому что большинство людей являются консерваторами, и для них потерять что-то старое более неприемлемо, чем приобрести новое. Не случайно многие продавцы встречаются со следующим возражением в своей практики общения с клиентами: «У меня настолько все хорошо, что не надо мне рассказывать о том, что я могу еще приобрести! Лучше расскажи, как это не потерять!».

Другим возможным объяснением этого феномена может быть сложившаяся во многих областях жизни чиновничья практика мотивации, когда достижения и успехи подчиненных не замечаются или игнорируются, а вот на малейшие ошибки и отклонения от KPIs обращается самое серьезное внимание и оргвыводы делаются незамедлительно.

Таким образом, потенциальная ПРОБЛЕМА и связанные с ней РИСКИ создают дополнительное и очень сильное влияние на врача/ЛПР в ходе работы с ним представителя компании. А в сочетании с формулировкой ПРЕИМУЩЕСТВ продвигаемого препарата и ВЫГОД от его использования они обеспечивают тот уровень мотивации, который достаточен для того, чтобы перевесить его привычку использовать старый/привычный для себя препарат – конкурента. Таким образом:

ВОПРОСЫ ДЛЯ УЯСНЕНИЯ И ПОВТОРЕНИЯ МАТЕРИАЛА:

1. В чем состоит ФИЗИОЛОГИЧЕСКАЯ причина консерватизма клиентов?

2. Перечислите факторы, способствующие появлению СТЕРЕОТИПОВ в терапевтической/административной практике врачей/ЛПР;

3. Почему силы ключевых/коммерческих сообщений и ФАБов не достаточно для мотивации врача/ЛПР на изменения в своей терапевтической/административной практике?

4. Почему влияние «минусов» – ПРОБЛЕМ и РИСКОВ на мотивацию врача/ЛПР выше, чем влияние «плюсов» – ПРЕИМУЩЕСТВ и ВЫГОД?

5. В чем состоит основная причина недостаточной эффективности работы sales force на современном фармрынке?

6. По каким внешним признакам можно определить ошибочный стиль работы представителя компании с врачом/ЛПР?