Читать книгу Самоучитель по развитию навыка актуализации потребности клиентов. Фармацевтический бизнес онлайн
ВОПРОСЫ ДЛЯ УЯСНЕНИЯ И ПОВТОРЕНИЯ МАТЕРИАЛА:
1. Перечислите основные слагаемые/структурные элементы проблемной беседы с врачом/ЛПР;
2. Дайте определение каждому из структурных элементов, необходимых для создания медицинской проблемы для врача/ЛПР;
3. Какую роль играет «ментальная карта» в формировании медицинской проблемы для врача?
4. Назовите оптимальную, на Ваш взгляд, последовательность фиксирования структурных элементов проблемы для подготовки и ведения беседы с врачом/ЛПР. Объясните свой выбор.
Глава 5: Приемы актуализации медицинской проблемы для врача/ЛПР
Важным выводом предыдущей главы стало заключение о системном характере проблемного диалога с врачом/ЛПР, опирающегося на четыре КОНКРЕТНЫЕ элемента, образующие контуры этой проблемной беседы:
• Препарат – донор;
• Медицинская проблема врача;
• Нозология;
• Группа пациентов;
По моему глубокому убеждению, проблемная беседа представителя компании с врачом должна начинаться сразу же после приветствия и краткого сближения с клиентом и быть направлена на обсуждение ПРОБЛЕМЫ В ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ ПРАКТИКЕ ВРАЧА. Разговор может строиться в двух возможных формах общения в зависимости от компетентности представителя компании:
1. Заявление/ключевое сообщение о потенциальной медицинской проблемы у врача (в форме МОНОЛОГА);
2. Проблемный диалог, управляемый представителем компании на основе методике СПИН или ее разновидностей.
Поскольку техника СПИН предполагает наличие у продавцов бОльшего опыта клиентской работы и специальных навыков, то рассмотрение указанных приемов/инструментов проблемной беседы начнем с более простой техники.
1. ЗАЯВЛЕНИЕ/КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ О ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ
МЕДИЦИНСКОЙ ПРОБЛЕМЫ У ВРАЧА
Каким же параметрам должно соответствовать эффективное проблемное заявление/ключевое сообщение о медицинской проблеме?
Первое, на что хочу обратить внимание, поскольку мы нацелены на формирование потребности у конкретного врача, то формулировка медицинской проблемы должна быть обращена к практике этого врача. Это не медицинская проблема для группы врачей или рынка в целом.