Читать книгу 17 неидеальных историй от продавца воздуха онлайн

Гипотеза, которую я начал проверять – звонки сразу после того, как заявка упала. Моментально. В течение минуты мои продажницы прозванивали эти заказы.

В первую неделю, как на показалось, мы сделали очень крутые результаты – 67% конверсия в оплату. Подвели итоги, сравнили показатели между тем, когда заявки прозванивались немедленно или когда по ним звонили на следующий день или позже. Оказалось, что ровно 67% конверсии в оплату было и там и там. Люди при таком низком среднем чеке оплачивали самостоятельно и не важно – звонили мы или не звонили, они брали и оплачивали без нашей помощи.

Вывод первый – оперативная реакция в этом ипректе не оказала влияния на оборот. Звони или не звони – результат один. Тогда зачем заказчику платить комиссию продавцу? Нет смысла переплачивать отделу продаж лишние 10% за бесполезную работу.

Протестировав первую гипотезу, приступили к следующей. Для того, чтобы увеличить оборот у школы, мы начали людям писать в Вотсап.

Я показал переписку, скрипты, которые мы внедряем успешно в других проектах. На первый взгляд все понравилось. Начали это делать. В день мы отправляли по 100—200 сообщений. Отклик был, но очень слабенький: мамочки не отвечали либо это было им неинтересно.

Это было неожиданно и непонятно, это второй не сработавший инструмент. Мы пробовали еще два разных типа рассылок с разными триггерами, с разными крючками, но результат был примерно тот же самый! Из 100 отправленных сообщений мы получали ответ от 7 или 8 человек. 10% конверсии – крайне слабый отклик.

Заказчица была в восторге от нашей работы, несмотря на то, что результата в первые дни не было. Да, мы получили очень хорошую оценку о том, что были максимально включены в процесс. У нас вес активно шевелилось, но звонки, которые мы делали, были бессмысленными. То есть люди, которые оставляли заявку на курс – они оплатили бы так и без звонка. А те, кто не оплатил – они бы и так не оплатили. Таким образом, если наш отдел продаж брал комиссию 10 процентов, то на те же самые 10 процентов и надо увеличивать конверсию в оплату. Здесь же получалось, что работа была ради работы.