Читать книгу Психология управления продажами. Учебное пособие онлайн

Контроль продаж – еще одна функция управления продажами, необходимая для обеспечения достижения поставленных перед компанией целей в области продаж. Он позволяет выявить отклонения и предпринять соответствующие меры для их устранения. Чаще всего в области продаж применяют два подхода: процессный и функциональный.

Процессный подход к управлению продажами рассматривает компанию как сеть связанных между собой бизнес-процессов и позволяет руководителям отделов продаж определять и управлять ключевыми процессами и результатами деятельности отдела.

Функциональный подход дает возможность найти решение любой задачи в области продаж, если речь идет о внезапных, незапланированных ситуациях, в том числе связанных с взаимодействием с другими подразделениями.

Несмотря на сложившееся мнение о том, что процесс продажи – это процесс вовлечения клиента в сферу интересов продавца с целью продажи товара и то, что процесс продажи достаточно технологичный, продажу нельзя сводить к этапам и действиям, выделим возможные процессы, включаемые в управление продажами. Несомненной составляющей процесса продаж является организация деятельности службы продаж. Управление продажами является очень сложным процессом, включающим сочетание самого процесса продажи и правильно выбранной технологии продаж; использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков, и умений, а также охватывающим широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.

1. Перечислите организационные структуры.

2. Какие функции управления продаж Вам известны?

3. На какие требования по мотивации указывает В.А. Вертоградов?

Продажи исключительно разнообразны. На сегодняшний день существует несколько классификаций продаж, это связано с тем, что многие авторы выделяют разные критерии. Так, для примера, различают методы продаж по предмету – психологических услуг или продажи запчастей.

Рассмотрим подробнее общеизвестные классификации: