Читать книгу Психология управления продажами. Учебное пособие онлайн

1. По взаимодействию:

– Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров или услуг клиенту, в которой продавец первый проявляет инициативу для контакта. При этом потенциальный клиент мог ранее не проявлять интереса к товару или услуге. В активных продажах для клиента контакт с продавцом является неожиданностью, а осознание потребности товара или услуги происходит во время контакта. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов.

– Пассивные продажи – продажи, которые не требуют от продавцов никаких активных действий. Практически всю инициативу проявляет сам клиент. Яркими примерами пассивных продаж можно представить продуктовые супермаркеты, гастрономы, разного рода магазины, в том числе интернет и другие. Главным отличием пассивных от активных продаж является уже имеющаяся заинтересованность клиента в приобретение

товара или услуги.

2. По направленности:

– Прямые продажи – это разновидность продаж, нацеленная на прямых потребителей. Хорошим примером прямых продаж являются продажи в торговом зале, выезд к клиенту для проведения продажи, выставки и демонстрации. Главное различие прямых продаж состоит в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую взаимодействуют с клиентами без посредников.

– Непрямые продажи – разновидность продаж, встречающаяся в многих компаниях. Ими может считаться реализация товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчендайзинг (стандарты выкладки, презентации и ассортимента товаров) тоже считается непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, мы реализуем товар или услугу, проводим мероприятия для роста продаж, не контактируя при этом напрямую с покупателем.

3. По количеству продаж:

– Оптовая торговля – это форма предпринимательской деятельности, которая связана с продажей товаров или услуг производителем, или торговым посредником для дальнейшего использования в розничной торговле или профессионального использования. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользователя, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве).