Читать книгу Психология управления продажами. Учебное пособие онлайн

– подразделение имеет персонал двух категорий: управленческий и продающий (управленческий персонал обеспечивает основы функционирования устойчивого подразделения);

– большое количество новичков и высокая текучка персонала (не меньше 20 % в год);

– обязательное наличие программной поддержки деятельности;

– большая доля непостоянного дохода в структуре заработной платы и мотивационная программа с частыми премиями (раз в месяц, квартал);

– единое управление подразделением, размещение продавцов централизованно или с привязкой к выделенной территориальной зоне ответственности.

Все разнообразие технологий продаж условно разделены на две большие группы:

Продажа, ориентированная на клиента, когда происходит ориентация на потребности клиента.

Продажа, ориентированная на товар, где главную роль играют свойства продаваемого товара.

В зависимости от специфики деятельности компаний на рынке и технологии продажи существуют разные методы, которые могут видоизменяться в зависимости от ситуации.

Разные авторы выделяют разные методы продаж (таблица 3).

Таблица 3

Основные методы продаж

1. Обслуживание.

2. Консультативный метод продаж.

3. Спекулятивный метод продаж.

4. Агрессивный метод продаж.

– привлечение внимания;

– формирование интереса у потенциального покупателя;

– провоцирование желания приобрести данный товар;

– убеждение потенциального клиента в том, что сделал правильный выбор;

– действие [32].

Данный метод предполагает наличие следующих навыков: умение устанавливать контакт, проводить эффективную презентацию, работать с возражениями, заключать сделки. В современных российских условиях данный метод применяется лишь сравнительно небольшим количеством организаций. Но, некоторые из них делают это довольно успешно. Недостаток – разовая сделка

5. Комплексные продажи.

– открытие.

– диагностирование.

– конструирование.

– передача.

6. Интернет

Принципы продажи:

1. Прибыль.

2. Польза.

3. Ценность

4. Соревнование.

5. Трудность

6. Каждый контакт

7. Организованное знание.

Продажи

Интернет-продажи.