Читать книгу Психология управления продажами. Учебное пособие онлайн

Уровень притязаний – это желаемый уровень самооценки личности, проявляющийся в степени трудности цели, которую индивид ставит перед собой, и имеет большое значение для лиц, ориентированных на избегание неудачи, а не на достижение успехов.

Соответственно, возникают факторы, которые носят одноимённые названия – мотив успеха или избегания неудачи и пр.

Характеризуя мотивацию продаж, В.А. Вертоградов отмечает, что система мотивации менеджеров по продажам должна удовлетворять следующим требованиям:

– ориентация на результат – сотрудник получает вознаграждение за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату;

– управляемость – позволяет корректировать направленные на продажи усилия сотрудников без серьезной модификации самой системы при изменении ситуации на рынке;

– справедливость – достойная оценка вклада сотрудника в общий успех компании и справедливое распределение рисков в случае неуспеха;

– простота (понятность) – сотрудник понимает, за что компания готова его вознаграждать, компания понимает, за какие результаты и сколько она готова заплатить;

– неизменность – любой сотрудник выстраивает свою работу в соответствии с системой мотивации. Если в определенный момент система меняется, то часть усилий сотрудника уходит впустую.

На практике, как правило, используются системы мотивации работников служб продаж, основанные на показателях эффективности:

– личный объём продаж;

– количество привлеченных новых клиентов;

– увеличение стоимости заказов клиентов;

– срок и объем дебиторской задолженности;

– средний размер закупки;

– количество и характер рекламаций.

Среди методов оценки работы персонала отдела продаж в настоящее время активно применяется метод, основанный на оценке индивидуальных показателей работы – KPI.

Таким образом, в основу мотивации работников службы продаж необходимо закладывать показатели эффективности деятельности работника, такие как заключение новых договоров, выполнение объемов продаж, рост объема заказов у существующих клиентов, количество жалоб от клиентов и т.д.