Читать книгу Психология управления продажами. Учебное пособие онлайн

– планирование;

– организация;

– мотивация;

– контроль.

Для более четкого понимания управлениями продаж, рассмотрим подробнее каждую функцию:

Таблица 2

Определения отечественных и зарубежных авторов

В общем понимании, планирование продаж – управление поведением покупателей и конкурентов через комплекс мероприятий, включающийся в общую программу продвижения товаров и услуг компании через работу с покупателями и конкурентами, ассортиментную политику, ценообразование и пр. [23].

В более узком смысле, планирование продаж – это процесс составления конкретных реализуемых целей деятельности организации на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

На сегодняшний день существует достаточно литературы по планированию, однако стоит обратить внимание на основные вопросы, которые учитывают при составлении планов:

– анализ прошлых показателей продаж;

– оценка экономической ситуации;

– оценка потенциала рынка, и соответственно, потенциала продаж;

– оценка стратегий;

– составление плана.

При составлении плана необходимо учитывать и срок реализации плана:

– стратегический план на перспективу (на 5 лет и более);

– текущий план (обычно в пределах года);

– оперативный план работы (на квартал, месяц, неделю и т.п.).

Организация продаж

Построение отдела продаж начинается с определения типа организационной структуры. Как правило, уместно рассмотреть построение отдела продаж на основе классических принципов построения организационных структур: линейный, функциональный, дивизиональный, матричный и пр. [25].

Ниже приведены примеры основных организационных структур.

Линейная структура управления

Функциональная структура управления

Линейно-функциональная структура управления

Проектная структура управления

Дивизиональная структура управления

Матричная структура управления

Задачи сотрудников отдела продаж на практике, это: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Эффективные действия «продажников» способствуют долгосрочному закреплению взаимоотношений клиентов с организацией.