Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости онлайн

Машина такого уникального и замечательного человека, как я, должна стоить больше, чем машины остальных заурядный людей.

Так думает каждый. Поэтому любой клиент оценивает свой автомобиль очень высоко. Закупки автомобилей с пробегом – это смесь математики и психологии, и выше самая лучшая иллюстрация этого правила.

Работа с такими эмоциями клиента – это отдельная задача, и по сравнению с остальными достаточно сложная. У нее есть частные решения; например, если вы владеете техниками НЛП, это может помочь. Или эту проблему достаточно эффективно решает комиссионная продажа автомобиля. После того как клиент поставил нам автомобиль на продажу, через какое-то время эмоциональная привязанность клиента к автомобилю уменьшается, и он готов более рационально смотреть на его продажу. Но если мы говорим про обмен на новый автомобиль или на автомобиль с пробегом, то нам чаще всего нужна сделка здесь и сейчас. Подождать один-два месяца для того, чтобы снизить эмоциональную привязанность клиента к его машине, не представляется возможным.

Из моей практики, опыта участников моих тренингов и консалтинговых проектов достаточно хорошо себя зарекомендовала следующая тактика: объяснить клиенту, что им движет настоящий момент, чтобы клиент начал осознавать свои эмоции.

Для этого байер прямо говорит клиенту, что он понимает эмоции клиента, и видит, что клиент любит свою машину, что сам байер точно так же любит свою машину. Но есть важное правило.

Чтобы продать автомобиль, придется посмотреть на него глазами покупателя, а не продавца. Это нужно объяснить клиенту.

Для покупателя эта машина одна из множества похожих, и в ней покупатель видит в основном недостатки. Продавая машину, необходимо это учитывать, иначе продажа не состоится.

Подведем итог. Выше мы разобрали те причины, по которым клиентов не устраивает оценочная стоимость их автомобиля. В зависимости от того, какие из этих мотивов движут клиентом, будет меняться его поведение. Игнорировать те заблуждения и эмоции, которые движут клиентом при продаже своего автомобиля, не стоит, иначе сделка не состоится. Важно понять, чем руководствуется клиент при принятии решения, и использовать подходящие аргументы.