Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости онлайн

Когда мы говорим, что специалист может решить проблему клиента, мы подразумеваем, что специалист – профессионал в своей области и у него есть необходимые для этого ресурсы.

Второй параметр – хочет ли специалист решить проблему клиента, есть ли у байера желание разбираться в проблеме. Готов ли он тратить время и силы для того, чтобы проблема клиента была максимально эффективно решена. Сюда же добавим насколько байер честен. Одно дело профессионал, который хочет решить проблему клиента и получить за это справедливую оплату, и совсем другое, если профессионал использует свои знания и некомпетентность клиента для того, чтобы получить максимальную выгоду в ущерб клиенту. Подведем итог.

Клиент покупает услугу, если, по его мнению, байер – эксперт и ему можно доверять.

Для примера посмотрим на работу врача, который, как и байер, продает не товар, а свои услуги. Представьте, что вы выбираете врача для решения серьезной проблемы со здоровьем. Вы пришли к нему на первую консультацию, по итогам которой вам нужно принять решение: подходит ли этот врач вам или нет. На что вы будете обращать внимание? Вы захотите понять, решит ли он вашу проблему. Для этого нужно выяснить, может ли он ее решить и хочет ли он ее решить. Врач, который не может вылечить пациента, потому что не обладает достаточной для этого квалификацией, не годится. Квалифицированный врач, который не заинтересован в пациенте, тоже не годится. Нам необходимы обе составляющих.

Мы достаточно легко можем понять, заинтересован ли врач в том, чтобы вылечить пациента. Чаще всего для этого нам не нужны никакие специализированные навыки, эта способность есть у всех взрослых людей. Мы учитываем, сколько и каких вопросов задал врач для того, чтобы собрать необходимую ему информацию. Учитываем, каким оборудованием он пользовался. Учитываем, где он полученную информацию сохранил, записал, возможно, просто сказал, что все запомнит. Внимательно ли слушал рассказ пациента. Насколько подробно объяснил, как будут проходить дальнейшая диагностика, обследование и лечение. Объяснил ли, какие существуют варианты лечения, какой он предлагает и почему. Большую часть из этого мы отмечаем неосознанно.