Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости онлайн

К чему приводят такие изменения на вторичном рынке? Если раньше у дилеров работала схема «покупаем всё дешево и продаем всё „в рынок“», то теперь с хорошими автомобилями работает другая схема: покупаем хорошие машины «в рынок» и продаем их выше среднерыночной стоимости.

Для клиента хорошая покупка – это не только хороший автомобиль, но и надежный продавец. Все больше покупателей обращаются к дилерам за автомобилями с пробегом и готовы переплачивать за них. Тем более что машины с пробегом тоже подорожали, и покупатели стали ответственнее относиться к этому приобретению.

Все эти изменения привели к тому, что дилеры с 2018 года стали активно развивать направление выкупа. Сложилась ситуация, когда дилер может выкупать автомобили практически по цене, указанной в объявлении, и продавать их дороже, зарабатывая на этом. Вторая причина стремительного развития выкупа с 2020 года: дефицит новых машин и соответственно относительно маленький прием по трейд-ин.

Чтобы не отстать от жизни, полезно время от времени анализировать изменения на том рынке, на котором мы работаем, и держать руку на пульсе.

Посмотрим на изменение вторичного рынка с другой стороны. Мне посчастливилось работать байером в то время, когда все бренды не предоставляли скидок на новые автомобили при трейд-ин. Отдел продаж новых автомобилей тоже обычно не делал скидку из своей маржи, если клиент сдавал свой автомобиль в зачет нового. Цена за наличные и с трейд-ин была одинаковой. Такой формат работы вынуждал специалистов по закупкам объяснять клиентам адекватность ценообразования на автомобили с пробегом и преимущества услуги трейд-ин для клиента.

Начиная с 2015 года представительства почти всех марок запустили программы поддержки трейд-ин и стали давать значительные скидки на новые автомобили тем клиентам, которые сдают свой автомобиль в зачет нового. Бизнес автомобилей с пробегом у дилеров стал развиваться, дилеры получили хороший рычаг для закрытия таких сделок. Но у этой медали есть обратная сторона. У байеров пропала необходимость детально объяснять клиентам, почему оценочная стоимость их автомобиля именно такова.