Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости онлайн

Следующая причина из того списка, который мы разбираем в этой главе, похожа на жадность / прагматичность. Но если там мы рассматривали желание клиента выбрать максимально выгодное предложение из тех, которые есть у него от разных покупателей, то здесь мы говорим об опасениях клиента, что этот конкретный покупатель мог бы дать ему больше денег за автомобиль, чем он предлагает сейчас.

Клиент хочет быть уверен, что он «выжал» из нас максимально высокую оценку.

Зачастую клиенты так и формулируют свои пожелания в разговоре со специалистом по закупкам: «Хочу услышать ваш максимум».

Страх продешевить в случае продажи (или переплатить в случае покупки) – один из самых важных факторов, которые влияют на принятие решения клиентом. Это одна из причин, почему на американском рынке набирает популярность так называемая технология продаж one price (одна цена), когда цена продажи автомобиля с пробегом фиксирована и не обсуждается. Скидок нет, и точка. Это сразу снимает опасения клиента на тему того, что он не сможет правильно провести переговоры о цене и не получит максимально выгодное для себя предложение. Все скидки уже сделаны и учтены в цене, больше скидок не будет.

На сегодняшний день на российском рынке клиенты, продающие автомобили дилеру, чаще всего рассчитывают на некоторые торги и увеличение стоимости приема. Правильно проведенные переговоры о цене как раз и позволяют создать у клиента ощущение, что он получает максимально высокое предложение от дилера. Как проводить такие торги мы рассмотрим в разделе 8.

Здесь речь тоже пойдет про эмоции клиента. У многих байеров работа с такими клиентами, которые ведут себя на первый взгляд нерационально, вызывает сложности. Клиенты, которые хотят эксклюзивные условия, встречаются, как правило, в сегменте достаточно дорогих автомобилей. Здесь для клиента не столько важна абсолютная сумма, за которую он продаст свой автомобиль. Для него важно, насколько уникально это предложение по цене. Эта цена только для него или для каждого? Отчасти для клиента это возможность почувствовать свое превосходство и самоутвердиться.