Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости онлайн

Они догадываются, что мы будем выполнять некоторый объем работ и нести некоторые затраты. Но каковы в действительности этот объем работ и размер этих затрат, клиенты редко понимают. Разумеется, не стоит их в этом винить. Сделать так, чтобы клиент понимал наш объем работ, а главное, понимал его ценность, – это задача не клиента, а байера.

Нужно объяснить клиенту, что трейд-ин или выкуп – это услуга, а любая услуга имеет цену.

Далее нужно объяснить, почему эта цена именно такова. Кроме того, клиент далеко не всегда до конца понимает, что конкретно он получит, воспользовавшись нашими услугами по продаже его автомобиля, как от этого изменится его жизнь.

Проведем такое сравнение. Обычный среднестатистический человек покупает и продает за всю свою жизнь примерно 15 автомобилей. Среднестатистический специалист по закупкам может принимать примерно такое же количество автомобилей в месяц. Не стоит ожидать от клиента такого же уровня знаний и понимания вторичного рынка, которые есть у тех, кто профессионально занимается закупками и продажами автомобилей с пробегом. Тем более что рынок авто с пробегом динамично меняется. Можно сказать, что рынок (в широком смысле) машин с пробегом в 2018, 2020 и 2022 году – это три разных рынка.

До тех пор пока клиент не поймет, как происходит процесс продажи автомобиля с пробегом и какие сложности при этом могут возникнуть, странно было бы ожидать, что он будет готов продать нам автомобиль дешевле, чем мог бы продать его самостоятельно.

Еще один случай, когда клиент может заблуждаться и переоценивать стоимость своего автомобиля, если он уже получил какое-то предложение от другого дилера, например по обмену его машины на новую. Допустим, вы оценили автомобиль клиента в 1 000 000. Клиент не понимает, почему ваша оценка такая низкая, он помнит, что в другом дилерском центре ему предлагали 1 200 000. Чаще всего такую сумму клиенту предложили при обмене на строго определенный автомобиль. Если детально разобраться в цифрах, то выяснится, что машину клиента там оценили так же в 1 000 000. Еще 200 000 он получит в виде скидки с нового автомобиля, если купит ту машину, которую дилеру очень сильно хочется продать. Чаще всего это какая-то неликвидная машина, которую можно было бы купить за наличные без обмена с такой же скидкой 200 000. Обычно в этих случаях достаточно просто объяснить клиенту весь расклад по цене, чтобы снять эти возражения.