Читать книгу Nавигатор руководителя учебного центра онлайн

Такие короткие и простые воронки отлично работали до 2020-х годов. Но сейчас рынок учебных центров созрел, стал высококонкурентным, и внимание потенциальных клиентов стало рассеиваться от огромного количества предложений. Количество рекламодателей растет, а количество рекламных каналов резко сокращается. Мы сейчас не можем полноценно использовать Инстаграм, Google Adwords. Эти два канала давали наибольший поток обращений в учебные центры.

Многие коллеги отмечают, что реклама стала работать хуже и до кризиса 2022 года. Люди неохотно записываются на пробные уроки, не приходят на них, долго думают. Все это приводит к неизбежному удорожанию стоимости клиента.

И что делать?

Перед тем, как переходить к конкретным шагам, я хочу рассказать о Лестнице Бена Ханта. Бен Хант – американский маркетолог, который придумал термин «лестница узнавания».

Все потенциальные клиенты находятся на разных стадиях отношений с компанией и продуктами компании.

Посмотрите на картинку.

Это Лестница Бена Ханта. Согласно его теории, существует несколько этапов развития взаимоотношений с клиентом.

Первый этап. Ледяной клиент. Не имеет никакой заинтересованности в продукте, не слышал о проблеме, которую будет решать ваш продукт, не ищет информацию о нем.

Пример. Мама пятилетнего ребенка не знает о существовании нейропсихологов, название этой профессии ничего ей не говорит.

Второй этап. Холодный клиент. Он слышал о проблеме, не уверен, что она имеет к нему отношение и в том, что он будет ее решать.

Пример. Мама слышала, что рекомендуют пройти диагностику перед школой, но думает, что это для детей, у которых «что-то не так», а нее ребенок прекрасно читает.

Третий этап. Теплый клиент. Видит, что проблему надо решать, начинает искать пути решения проблемы. Сравнивает, как лучше к этому подойти.

Пример. Мама осознает, что ребенок – непоседа, что он раскоординирован, что он с трудом сосредотачивается, пишет зеркально. Понимает, что это надо решать до школы, и что чтение – не единственный показатель будущей успешной учебы. Но к кому обращаться, не знает – к психологу, психиатру, неврологу или логопеду?