Читать книгу Нейромаркетинг. Управляй сознанием потребителей онлайн

Кроме условного рефлекса, есть также инструментальный условный рефлекс. В классическом условном рефлексе (его также называют павловским) собака получает вознаграждение в виде лакомства вне зависимости от того, нажимает она на определенный рычаг или нет. В инструментальном условном рефлексе собака получает лакомство, если нажимает на определенную клавишу, и разряд током, если нажимает не на ту.

Если объяснить очень просто, в классическом павловском условном рефлексе, в отличие от инструментального, собака не может контролировать ситуацию.

Как нам использовать эти знания. Разберем на примере. Допустим, вы хотите ассоциировать ваш продукт с какой-то мелодией. Удачный пример новогодней рекламы Coca-Cola с песней «Праздник к нам приходит». Что вам надо знать. То, что если незначимый стимул (мелодия) не будет поддерживаться значимым стимулом (ваш продукт), то навык постепенно сойдет на нет. Если вы выбрали для вашего продукта популярную мелодию, которую люди слышат часто, условный рефлекс не будет срабатывать и вы не добьетесь нужного эффекта, так как нет постоянного подкрепления значимым стимулом. Как выйти из этой ситуации? Не использовать мелодию, которую люди слышат многократно. Придумайте уникальную, которая будет ассоциироваться только с вами.

Мы с вами уже знаем, что такое условный рефлекс. И как он работает. А теперь давайте представим собаку, которой дают кусочек мяса и одновременно хлопают в ладоши. Через какое-то время у собаки сработает устойчивая связь, условный рефлекс, что кормежка связана с хлопаньем в ладоши. И у нее начнет выделяться слюна на звук хлопка. Так образовался у собаки условный рефлекс первого порядка. Мы можем пойти дальше и выработать у нее более сложный условный рефлекс. Например, перед хлопаньем в ладоши будем мигать ярким светом. И через какое-то время у собаки выработается устойчивый условный рефлекс, но уже на мигающий свет. Это будет условный рефлекс второго порядка.

У животных таких порядков может быть не более трех, кроме, конечно, уникальных случаев. А с людьми все гораздо интересней, люди легко усваивают и шестой, и седьмой порядок.