Читать книгу Нейромаркетинг. Управляй сознанием потребителей онлайн
Все это, конечно, хорошо и даже отлично, но как связано с маркетингом? А связано напрямую. Чем чаще человек видит рекламу, тем глубже реклама проникает в мозг за счет эмоций, аргументов, влияния на базовые потребности. Теперь она автоматически в виде эвристики будет всплывать при принятии решений.
У человека, стоящего перед витриной, в мозгу сразу всплывут именно те товары, которые он чаще видел. Особенно важно, если «всплывают» их характеристики, такие как чистый, полезный. И в большинстве случаев мозг достает эту информацию из памяти без участия осознанности этого человеком. То есть мозг использует при решении загруженные данные, но потребитель об этом даже не подозревает.
У вас, возможно, рождается вопрос: а что будет, если активно пользоваться мозгом? Если человек не полагался на упрощенное решение и всегда все анализировал? Отвечу – ничем хорошим, нервным истощением.
Что интересно. Эксперименты и анализ ученых показали, что в большинстве случаев эвристические решения не уступают аналитическим решениям в правильности выводов. Зачастую эвристические выводы даже более верные, так как при более глубоком анализе мы используем неважные и ненужные данные, которые только сбивают с правильного решения.
Вот несколько примеров эвристических предубеждений и мифов, которые влияют на решения потребителей:
•
Чем крупнее магазин, тем выгоднее цены.
•
Сервис в маленьких магазинах лучше, чем в больших.
•
В только что открытых магазинах цены ниже.
•
Лучшая марка та, которую больше покупают.
•
С помощью распродаж продавцы сбывают залежалый товар.
•
Мы переплачиваем за товар, который много и агрессивно рекламируется. Мы платим за бренд, а не качество.
•
Большая упаковка товара выходит дешевле.
•
Если продукт новый и только вышел на рынок, лучше его сразу не покупать. Дать время производителю устранить все его недостатки.
Компенсаторные правила принятия решения
Выбор – это зачастую компромисс. При принятии решения мы недостаток одного товара компенсируем преимуществом другого. Наш мозг создает иерархальные приоритеты, начисляя условные баллы. Объясню на примере. Вы работаете в офисе и в обеденный перерыв захотели попить кофе. Выбор ваш – идти в кофейню за углом или в кофейню, которая находится в десяти минутах от вас. Но в кафе за углом вы будете пить кофе в одиночестве, а в кофейне, что подальше, в это время находятся ваши друзья.