Читать книгу Бьюти-маркетинг. Как привлекать клиентов, которые хотят покупать много и дорого онлайн

Однажды у меня на сопровождениии был массажист.

Упаковали, написали продающее объявление, разместили в чатах. Через полчаса прилетело 6 заявок. Все как один попросили прайс. Он был отправлен незамедлительно со всеми цифрами и скидками. Отгадайте, сколько записалось. Один. Именно тот, кого мастер спросил о проблеме и кому рассказал, что может сделать и как помочь. Остальные – мимо кассы.

Задавайте потенциальному клиенту наводящие вопросы.

Расскажите, чем вы можете ему помочь, представьте ему свой алгоритм действий. Расскажите, что входит в услугу и сколько времени на нее понадобится.

И только потом называйте стоимость! Очень важно посчитать и вбить стоимость материалов сразу в цену, чтобы клиент сидел в кресле спокойно, а не как уж на сковороде, постоянно думая, какова стоимость услуги и хватит ли у него денег. «Может, у мужа спросить? Блин, опять будет орать, что некогда переводить, он на работе. А может, у Машки спросить? Да у нее, как всегда, через неделю зарплата», – вот такие мысли могут быть у вашего клиента.

И эта словомешалка рождает тревогу и, как следствие, негатив. А если вы еще его не поняли и сделали не то, что он хотел, и ему пришлось заплатить больше, чем планировалось, держитесь – на вашу голову столько проклятий посыплется.

Можно ли сказать, что мастер успешен, если он работает 5–7 дней в неделю по 11 часов, а стоимость стрижки у него 350–500 (средний эконом в городах-миллионниках). У него полная запись, и приходится просто закрываться на ключ и отключать телефон, чтобы клиенты не звонили.

Наверное, круто, что у него столько клиентов! У меня такое было.

Помню, два клиента даже подрались в очереди, чтобы попасть на стрижку. Тогда я была горда такой популярностью. Но стоило только поднять цены, как сталкивалась с недовольством и уходом клиентов.

Страх озвучить новый прайс живет у всех, кто работает по эконом-ценам, и он обоснован. Люди в этом сегменте ходят не на мастера, а на возможность сэкономить на нем. И не секрет, что это самые сложные клиенты. Помню, сколько сил и нервов стоило уговорить клиентов мыть голову перед стрижкой за дополнительные 50 рублей, потому что это влияет на ее качество. Потом просто плюнула и прибавила стоимость мытья к стрижке.