Читать книгу Продажи. Команде нужна личность онлайн

Для того чтобы такой «марафон» был максимально успешен, нужно разобраться с некоторыми причинами, которые могут мешать эффективности телефонных звонков.

Первое – это выдуманная причина «большого времени». Новичку, которому необходимо начать звонить, кажется, что это может занять часы или даже целый день. На самом деле это не так.

Чтобы избежать кажущейся проблемы, необходимо установить себе минимум: начните с трех звонков в день. Каждый из них – не более трех минут. Итого: девять минут в день на звонки. И уже становится менее страшно.

Потом увеличьте количество звонков до четырех в день, затем до пяти. При пяти звонках в день (всего 15 минут) и пятидневной рабочей неделе, вы сделаете более сотни звонков за месяц. И сможете убедиться на опыте, что такое количество звонков – это нетрудно и вполне выполнимо. Даже с учетом плохой воронки продаж (1:5) вы получите целых 20 встреч. А при правильных переговорах эти встречи могут привести к 4 договорам и более.

Второе, что может вызвать трудности, – неумение работать с отказом.

Основная ошибка новичка заключается в том, что он прощается и кладет трубку, если услышал «нет» от клиента. У продавца отсутствуют варианты развития переговоров после отказа. Если предложенная технология (идея, тема звонка) не получила положительного отклика от клиента, значит, необходимо предложить альтернативу, которую желательно проработать заранее. И запасных планов должно быть как минимум два-три. На эту тему рекомендую почитать книгу «Сначала скажите „нет“»[1].

Уровень вашей мотивации и самооценка вырастут, когда вы научитесь работать с отказами. Вы попросту перестанете обращать на них внимание.

Помните, что клиент, который говорит «нет», отказывает не вам лично, а той ситуации, в которой он находится. Это нормальная психологическая реакция человека. Он защищается от чего-то нового, неизвестного, ему страшно, он переживает. Да, напрямую он вам об этом не скажет, может быть, он и сам это не до конца понимает, но отказ говорит сам за себя. Либо клиент выбрал такую тактику ведения переговоров, что тоже нормально.