Читать книгу Психология влияния. 7-е расширенное издание онлайн

Чтобы ответить на данный вопрос, необходимо внимательнее взглянуть на суть методики – акт «отступления» просящего от начальных позиций. Мы уже убедились: пока люди не начинают воспринимать какую-либо уступку как явный трюк, они склонны уступать.

Но мы пока еще не рассмотрели малоизвестную пару позитивных побочных эффектов акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и ее удовлетворенность заключаемым соглашением.

Именно такие «приятные» побочные эффекты позволяют данной методике побуждать людей выполнять заключенные соглашения и соглашаться на них в дальнейшем.

Желательные побочные эффекты подробно изучались в нескольких исследованиях. Один эксперимент, проведенный социальными психологами в Калифорнийском университете, оказался особенно показателен.

Испытуемому предлагалось договориться с оппонентом, как разделить определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. Причем сразу ставилось условие, что, если соглашение не будет достигнуто, денег не получит никто.

Неизвестный испытуемому оппонент на самом деле являлся ассистентом экспериментаторов. Его заранее инструктировали, как следует торговаться. К некоторым испытуемым оппонент предъявлял максимально жесткое первое требование (забрать себе почти все деньги) и упорно настаивал на нем. При работе со второй группой испытуемых оппонент начинал с более скромного требования, которое также было несправедливым, и тоже категорически отказывался сдвинуться с занятой позиции. А при работе с третьей начинал с максимально жесткого требования, но постепенно отступал к более скромному.

Результаты данного эксперимента позволили сделать три важных вывода, которые помогли понять, почему методика «отказ – отступление» настолько эффективна.

Во-первых, третья стратегия, по сравнению с двумя первыми, принесла человеку, который ею пользовался, больше всего денег. Но подобный результат не слишком удивителен, если учесть ранее рассмотренные нами свидетельства, насколько сильна тактика «большая – затем меньшая просьба».