Читать книгу Психология влияния. 7-е расширенное издание онлайн

Если мы всегда станем предполагать худшее, то не сможем получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых людьми, которые не намерены эксплуатировать правило взаимного обмена.

Один мой коллега с негодованием вспоминал, как жестоко уязвил чувства его десятилетней дочери человек, грубо отказавшийся от ее бескорыстного подарка в стремлении уклониться от правила взаимного обмена. Во время школьного праздника девочке поручили подарить по цветку каждому гостю. Но первый же человек, к которому она подошла, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать, девочка протянула ему цветок снова и услышала сердитый вопрос: «И что я должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответила: «Ничего. Это подарок», гость недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что знает «эту игру», и быстро ушел.

Опыт оказался таким болезненным, что девочка больше ни к кому не могла подойти. Пришлось освободить ее от задания – а ведь она с воодушевлением собиралась его выполнить.

Трудно сказать, кто больше виноват в данной ситуации: бесчувственный гость или манипуляторы, использовавшие его автоматическую склонность отвечать услугой на услугу до тех пор, пока он не стал реагировать автоматическим отказом.

Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осуждения, вывод напрашивается один. Нам всегда будут встречаться действительно щедрые люди и люди, предпочитающие честно играть по правилу взаимного обмена, а не эксплуатировать его. И они, несомненно, окажутся оскорблены чьим-то последовательным отказом принять их помощь или услугу, что может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа неблагоразумна.

Более приемлемо другое решение.

Принимайте интересные предложения других людей, но лишь в чистом виде, а не в том, в котором их представляют. Если человек хочет оказать вам услугу, примите ее, признавая при этом, что вы обязуетесь оказать ему ответную услугу в будущем.

Заключать подобного рода соглашение с другим человеком не значит позволять себя использовать, следуя правилу взаимного обмена. Как раз наоборот. Это значит включиться в «почетную сеть обязательств», хорошо служащую нам на уровне как индивидуальных, так и общественных отношений с самого зарождения человечества.