Читать книгу Проджект-менеджер маминой подруги! Ключевые навыки для успешной карьеры в управлении проектами и менеджменте онлайн

Идеальный PM не может разбираться во всех бизнесах и иметь все отраслевые экспертизы. Но он знает, как погрузиться в бизнес, чтобы иметь достаточное представление, как бизнес устроен и как он зарабатывает. Перед первой встречей он собирает информацию о клиенте: изучает сферу, рынок, конкурентов, тренды и т. п. По возможности находит все заявления клиента в открытом доступе, чтобы понять вектор развития компании. Затем разбирается в текущей ситуации клиента, его место на рынке, зрелость, сильные и слабые стороны. А самое крутое, что идеальный PM имеет представление о цепочке доставки ценности клиента. Не клиенту, а от клиента его потребителям. Проекты и продукты делаются не для клиента, а для его клиентов же. Он понимает бизнес-модель клиента. Как производится ценность и как доставляется потребителю. Поэтому идеальный PM при первой встрече может говорить про клиента, а не про себя или свой продукт. А это высший пилотаж для формирования доверия и первого впечатления. Когда клиент говорит: «Я ничего в этом не понимаю, вы специалист, сделайте правильно» – и когда команда делает правильно, но клиент не соглашается, то идеальный PM может аргументировать все решения на языке бизнеса.

Спросите своих проджект-менеджеров, продажников или любого сотрудника: «Что мы продаём?» В большинстве случаев услышите перечисление списка услуг: дизайн, разработку и т. п. Это равносильно тому, чтобы сказать, что в ресторане продают еду. На огороде и в магазине тоже есть еда. Ещё и дешевле. Почему тогда мы ходим в рестораны? Идеальный PM не просто свободно транслирует позицию компании на рынке и апеллирует услугами, кейсами из портфеля в релевантных ситуациях. Он объясняет ценность услуг для всех уровней на стороне клиента. Объясняет, как услуга поможет холдеру проекта получить повышение, его руководителю – показать нужный результат, а их компании – добиться цели. Он аргументирует, почему именно ваша компания знает, что и как делать. И мастерски достаёт из рукава релевантные услуги по ходу разговора, разъясняя, когда они нужнее всего. Объясняет на языке клиента, как оценивать результат и выбирать подрядчиков, а если понимает, что потребность клиента вне компетенции компании, то придумывает способ, как закрыть потребность коллаборацией с кем-то или подрядом. После разговора про услуги с идеальным PM'ом клиент всегда узнаёт что-то новое и убеждается, что лучше уже никто не сделает. Пока другие перечисляют список услуг и не отвечают на письма по два дня, идеальный PM закрывает сделки.