Читать книгу Социальная инженерия. Как нас заставляют делать то, чего мы не хотим. Как распознать мошенников и попытки манипуляции. Психологические трюки. Триггеры. Техники обмана. Эффективные стратегии защиты онлайн

Многочисленные исследования подтверждают силу принципа обязательства и последовательности. В одном из самых известных экспериментов психологи Фридман и Фрезер (1966) обзванивали домохозяек и просили разрешения на визит, чтобы провести опрос об используемых в быту чистящих средствах. Большинство женщин отказались. Тогда исследователи изменили тактику. Сначала они звонили с невинным вопросом: "Здравствуйте, мы проводим опрос о товарах для дома. Скажите, вы обычно сами ходите за покупками или кто-то другой в вашей семье?" Практически все домохозяйки охотно отвечали на этот вопрос. А через три дня им снова звонили и уже просили разрешения на визит для более детального опроса. В этом случае согласие дали 52% женщин – в два раза больше, чем в контрольной группе. Первый вопрос был своего рода "низким мячом", на который легко ответить "да". А потом женщины чувствовали себя обязанными быть последовательными и соглашались на более серьезную просьбу.

Другой яркий пример – исследование двух групп студентов колледжа (Knox & Inkster, 1968). Студенты заполняли анкету, где среди прочих вопросов был такой: "Представьте, что вы работаете в студенческом совете и отвечаете за сбор средств на нужды колледжа. Напишите короткое эссе о том, как бы вы убеждали других студентов делать пожертвования". Через неделю к студентам обратились реальные представители студенческого совета с просьбой о пожертвованиях. Те, кто писал эссе, в среднем давали в два раза больше денег, чем студенты контрольной группы. Написание эссе действовало как публичное обязательство, которое влияло на дальнейшее поведение, хотя задание было гипотетическим.

Социальные инженеры активно используют принцип обязательства и последовательности. Например, мошенник может попросить у жертвы небольшую сумму денег в долг, обещая быстро вернуть. Если жертва соглашается, через некоторое время мошенник снова обращается к ней, но уже с просьбой о гораздо более крупной сумме. Жертве психологически сложно отказать, ведь она уже пошла на уступки ранее и теперь должна быть последовательной. Постепенно мошенник может полностью подчинить себе жертву, каждый раз наращивая требования.