Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости онлайн

Теперь порассуждаем об ожидании клиента по цене. Часто ли клиент хочет за свою машину меньше, чем мы готовы ему предложить? Так бывает крайне редко, и выстраивать свою ежедневную работу в расчете на такие исключения не стоит. Нужно помнить, что человеческий мозг устроен так, что запоминает все необычное, поэтому байеры хорошо запоминают тех клиентов, которые хотели за свой автомобиль меньше. Запоминаются эти клиенты именно потому, что они большая редкость, один в год или даже реже.

Даже повстречав такого клиента, нужно трижды подумать, перед тем как озвучить ему заниженную оценку, с которой он скорее всего согласится. Представьте себе ситуацию, когда байер был готов выкупить автомобиль за 700 000. Клиент сказал, что его устроит 650 000, и они договорились на 650 000. Каким будет разочарование и злость байера, если он узнает, что клиент продал эту машину конкурентам за 680 000? Конкуренция усиливается, поэтому играть в такие игры становятся все опаснее.

Получается, что на самом деле плюсов у этого вопроса нет. Теперь про минусы. Первый минус это то, что мы теряем доверие клиента. Поставьте себя на место клиента, у вас спрашивают, сколько вы хотите за ваш автомобиль. Вы чувствуете, что вас пытаются «прощупать». Вам предлагают первым раскрыть карты, и эта информация может быть использована против вас. Так же думает и клиент. Он понимает, что вы, профессионал, пытаетесь использовать некомпетентность клиента против него. Вдруг клиент не знает, сколько стоит его машина, и продешевит. Опасения клиента справедливы, именно это и происходит. Это рождает недоверие клиента к байеру.

Это еще не все минусы такого вопроса. Выше мы подробно разбирали, почему клиент всегда хочет за свой автомобиль больше денег, чем мы ему можем предложить. Посмотрим, что происходит. Байер спрашивает клиента, сколько он хотел бы получить за свой автомобиль. Клиент не знает реальную стоимость своего автомобиля и боится продешевить. Эти два фактора усиливают друг друга: незнание и страх. В итоге чаще всего те пожелания клиента, которые услышит байер, будут действительно неадекватны. Замечаете злую иронию судьбы? Байер хочет оценить адекватность клиента и тут же сам ставит его в ситуацию, в которой даже адекватный клиент даст неадекватный ответ. После этого байер клеит на него ярлык «не клиент», клиент это замечает, и оба теряют интерес друг к другу.