Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости онлайн

Есть вопрос, который я обычно задаю на тренингах и который обычно ставит байеров в тупик. «Чем будут отличаться презентации оценочной стоимости клиенту, в случаях если он хочет за свой автомобиль 1 200 000 и 1 100 000?» Например, мы оценили автомобиль в 1 000 000. Мы можем предположить, что переговоры с клиентом, который хочет 1 100 000, будут проходить проще, чем с клиентом, который хочет 1 200 000. Вроде бы логично, что возражения «на 100 000» проще снимать, чем возражения «на 200 000». Но ведь вопрос был другой. Так в чем же все-таки будут отличия в презентации оценки в этих двух случаях? Если вы занимаетесь оценкой автомобилей, то остановитесь на этом моменте и задумайтесь над ответом.

Если вы все хорошо проанализируете, то скорее всего придете к выводу, что отличий в презентации оценки не будет. Всё, что мы запланировали рассказать клиенту, в любом случае нужно ему рассказать. Отличия будут только в ожиданиях байера. Разница только в том, наклеит ли байер на этого клиента ярлык «неадекватный» или нет. Делается это для того, чтобы подготовить себя к возможному проигрышу в этих переговорах.

Ведь если клиент «неадекватный», то байер не виноват в том, что не смог с ним договориться. А еще если клиент неадекватный, то можно не тратить много времени на переговоры с ним. Клиент, в свою очередь, чувствует, что байер не хочет подробно и аргументированно объяснить, как получилась такая оценка. Клиент понимает, что ему здесь не рады, и теряет интерес к этой сделке. Его проблему здесь решить возможно и могут, но точно не хотят. Клиент теряет интерес к сделке. Байер это замечает и приходит к выводу, что он был прав, клиент действительно «неадекватен». Вот такое самосбывающееся пророчество.

Чаще всего байером, когда он спрашивает пожелания клиента по цене, движут простое любопытство и желание сэкономить усилия, фильтруя клиентов. Здесь уместна аналогия с врачом. Врач не спрашивает, к какому диагнозу пациент морально готов, а ставит диагноз с учетом состояния здоровья пациента. Для байера тоже замерять адекватность клиентов очень вредно.