Читать книгу Nавигатор руководителя учебного центра онлайн

«Безумие делать одно и то же и каждый раз ожидать иного результата».

А. Эйнштейн

Что означает «закрывать больше сделок в образовательном бизнесе»? На языке профессионального руководителя это означает – повышать % конверсии на каждом этапе воронки продаж. Важно отрабатывать каждый шаг взаимодействия с потенциальным клиентом по максимуму. Так, чтобы процент клиентов, которые обратились к вам и в итоге оплатили, стремился к 100 %. Здесь важно экспериментировать, постоянно внедрять и использовать новые приемы и подходы. Именно такими мощными, действенными, проверенными на себе и своих клиентах из разных сфер бизнеса, техниками я поделюсь в своей главе. Качественно внедрив даже половину моих рекомендаций, вы сможете увеличить продажи в разы.

Безусловно, на высокий показатель конверсии влияют различные факторы. Высокая ценность и конкурентоспособность продукта, грамотные маркетинг и продажи, выстроенные бизнес-процессы, слаженная и профессиональная работа всей команды учебного центра.

При этом роль менеджера по продажам или администратора лично у меня ассоциируется с «НАВИГАТОРОМ». Это не «экскурсовод», который красиво рассказывает только о преимуществах. И не «кассир», который принимает деньги. Продавец – это навигатор, это тот человек, который помогает потенциальному клиенту понять:

– где он находится (точка А);

– куда ему надо прийти (точка Б);

– каким способом он туда придет в зависимости от своих потребностей и с помощью какой программы обучения, формата, периодичности, преподавателя, дополнительных опций.

Поэтому задача продающего специалиста – быть человеком, который помогает клиенту принять грамотное решение, которое, в свою очередь, приведет его к цели.

Чтобы клиент принял грамотное решение, перед продавцом стоят своеобразные микроцели:

• первая – например, взять контакты, чтобы дальше выстраивать диалог;

• вторая – отправить коммерческое предложение или презентацию, чтобы человек ее изучил, задал вопросы и дал обратную связь;