Читать книгу Nавигатор руководителя учебного центра онлайн
Элемент 6. Обучение менеджера по продажам.
Работа менеджера потребуется как в случае оставления заявки на курс, так и в случае, если клиент просто скачал полезный документ.
Эти клиенты, как мы уже знаем, находятся на разных ступенях теплоты по отношению к покупке курса. И если с тем, кто оставил заявку на курс, мы общаемся о подборе удобного расписания, подходящего курса, то с теми, кто на стадии осознания потребности в курсе, мы строим диалог иначе.
Клиенты с несформированной потребностью еще не готовы купить, они пока нуждаются в информации. А значит, менеджер по продажам должен познакомиться, выявить ситуацию клиента и предложить подборку документов, запись вебинара, – то, что поднимет клиента выше по лестнице. Нельзя давить и форсировать. Клиенту безразличны будут скидки, если он не нуждается еще в услуге.
Менеджеру потребуется дать время клиенту, но не отпускать его из поля зрения. Что нужно делать? Периодически отправлять документы, статьи, подборки, созваниваться, приглашать на мероприятия, предложить подписаться на рассылку и на соцсети.
К сожалению, есть безжалостная статистика: в 80 % случаев после первого общения требуется еще 5 дополнительных касаний клиента. Большинство же сдается после первой попытки.
Вдыхаем жизнь в воронку. Запускаем трафик.
Как выбрать стратегию продвижения и рекламные каналы
Любой маркетолог при взаимодействии с компанией начинает с вопроса: «Какой у нас рекламный бюджет?» Неопытный руководитель теряется и стесняется называть конкретные суммы. Со временем эта проблема будет решена. Но что делать, если мы действительно прямо сейчас этого не знаем? Как рассчитать?
Есть общепринятые маркетинговые законы, которые гласят, что на запуск продукта с нуля требуется не менее 30 % бюджета от планируемой выручки. Если продукт уже запущен, то от 5 до 10 % на поддержание текущего уровня. Если требуется нарастить оборот, то 30 % от той суммы, на которую планируем наращивать.
Итак, если мы планируем запустить новый курс с нуля, и зарабатывать на нем 300 000 ежемесячно, то на запуск курса отводим 100 000 руб. в первый месяц, а затем 30 000 на то, чтобы удерживать текущее состояние.