Читать книгу Сборник ролевых игр для обучения риелторов онлайн

Выявление ценностей помогает понять, что для клиента действительно важно. Иногда неосознанные потребности и ожидания могут быть скрыты даже от самого клиента. Поэтому, если получается их выявить, удовлетворить запросы и обеспечить более качественное обслуживание становится гораздо проще. Кроме того, понимание ценностей клиента позволяет укреплять его доверие и устанавливать долгосрочные отношения.

К вам пришел пожилой мужчина. Вы здороваетесь с ним и начинаете диалог.

Ваши задачи:

1. определить первичные потребности клиента в жилье,

2. задать вопросы покупателю для того, чтобы узнать о нем как можно больше,

3. выявить его ценности,

Вы – Милош, вам 72 года.

– О работе. 3 года назад переехали в Россию из Польши, т.к. были приглашены крупной торгово-производственной корпорацией в качестве регионального управляющего. Сейчас перешли на должность бизнес-консультанта и свободного времени стало намного больше.

– О жилье. Прожив более 3-х лет в служебной квартире в центре города, решили купить собственное жилье, т.к. хотите остаться здесь жить насовсем. Думаете о большом собственном доме в области. Уже размышляете над дизайн-проектом и планируете принять самое активное участие в ремонте.

– О семье. Сейчас проживаете с женой, но со временем к вам переедет взрослый сын с женой и 3-мя детьми. Хотите жить все вместе. Жена, русская по происхождению, и прекрасно владеющая языком. За 3 года проживания здесь тоже нашла себя: изучила историю региона и теперь – востребованный экскурсовод и эксперт по региональному фольклору.

– О вас. В душе вы человек творческий, поэтому среди ваших увлечений живопись и лепка из глины. Тратите на это много времени и даже мечтаете о том, чтобы организовать собственную выставку. Очень цените творческих людей: считаете, что даже в точных науках есть место для творчества и вдохновения. До сих пор любите учиться и делаете это с удовольствием.