Читать книгу Бизнес на рынке долгов онлайн

В отличие от оценки бизнеса, оценщику весьма затруднительно определить возможную сумму взыскания, чтобы использовать доходный подход. Оценщик при проведении независимой экспертизы не проводит глубокий юридический анализ дела, он может ориентироваться лишь на статистические данные о сроках и результатах рассмотрения дел судами.

Поэтому, зачастую, понять, по какой точно цене можно продать долг, получается лишь приблизительно.

Любая вещь стоит ровно столько, сколько за нее готов заплатить покупатель. Так и долг стоит ровно столько, за сколько его готов выкупить инвестор. Но продавец и покупатель по-разному смотрят на долг. Покупатель видит риски и потенциальную доходность. Первоначальный кредитор смотрит на долг иначе.

Часто кредиторы-продавцы думают, что долг стоит гораздо дороже. Многие готовы на скидку лишь 10—20%. Поскольку долг образовался в результате поставки реальных товаров, выполнения реальных работ или услуг, и поэтому ориентируются на те первоначальные затраты, которые уже понесли, а не на фактическую платежеспособность должника. Именно так получается якорение на первоначальной сумме долга – продавцы психологически еще не готовы принять потерю – тот факт, что теперь долг может стоить совершенно других денег.

Инвестор, рассматривая долг, наоборот, занижает цену. Но не просто из-за желания купить дешевле! На размер дисконта влияет неполнота информации о долге. Если первоначальный кредитор имеет определенную историю взаимоотношений с должником, понимает его поведенческий психотип, лично с ним знаком, то покупатель видит долг в первый раз и, несмотря на возможность получения любой информации, не имеет опыта взаимодействия с этим должником, и не понимает, какие «подводные камни» могут проявиться во время взыскания.

Графически ожидания продавца и покупателя можно изобразить следующим образом:

Если зоны возможной сделки кредитора и инвестора не пересекутся, то сделки по уступке права требования не будет.

Разрыв в ожиданиях продавца и покупателя препятствует дальнейшему развитию рынка долгов и бурному росту количества сделок. Развивая маркетплейс долгов Долг.рф в определенный момент я понял этот нюанс, и мы с командой выработали механизмы для сближения ожиданий продавца и покупателя. Преодолеть этот разрыв помогают следующие инструменты.