Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости онлайн
Ответа на этот вопрос нет. Можно попробовать соврать, что все эти машины комиссионные и принадлежат не нам, но этим делу не поможешь. Клиент поймет, что его обманывают.
Хорошо если клиент озвучит эти вопросы вслух и предоставит байеру шанс более адекватно и честно объяснить ценообразование. Гораздо хуже, если клиент вслух не скажет ничего, а про себя подумает: «В чем-то здесь меня обманывают. Точно не знаю, в чем именно, но уверен, что обманывают». И затем покинет салон. Такую проблему решать сложнее.
Скрывать нашу наценку, аргументируя ее только предпродажной подготовкой, – это неэффективная тактика.
Гораздо лучше объяснить клиенту, из чего складывается наша наценка и почему она именно такая.
Скрывать нашу наценку от клиента или нет
Выше мы разобрали, почему быть честным с клиентами – выгодная стратегия. Теперь перейдем к следующему вопросу: как презентовать оценку клиенту. Если мы решили быть честными, то самая логичная стратегия «как рассчитали оценку, так и объясняем ее». Но прежде нужно определиться с ответом на важный вопрос: показывать клиенту нашу плановую наценку на его автомобиль или нет.
Есть три варианта ответа на этот вопрос.
– Как считаем, так и объясняем клиенту.
– Не погружать клиента в лишние нюансы нашей работы.
– Вообще не обсуждать с клиентом этот вопрос.
Если называть вещи своими именами, то варианты можно назвать так: сказать правду, соврать, уйти от ответа.
Общаясь с байерами, я часто слышу от них, что их руководители озвучивают такую позицию: «Мы – честная и клиентоориентированная компания. Если клиента обмануть сегодня, то за следующим автомобилем через 3 года он придет не к нам, а к нашим конкурентам. Им же и продаст свою машину». В это же время байеры говорят примерно следующее: «Как мне выполнять план по закупкам этого месяца, если я буду говорить клиентам, что мы заработаем на продаже их автомобиля 100 000 или больше? Конечно, я вынужден сильно приукрашивать, а проще говоря, врать. Переживать о том, что будет через три года, нет смысла, если план по приему этого месяца не будет выполнен».